フーテンの科学寅さんの第2ブログです。
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フーテンの科学寅さんのヒミツの予定表です。
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2008.04.23.Wed

子どもを勉強好きにするために、
大人は悩んでいるんですよね。


世には、様々な説やテクニックがありますが、
なぜか、大人用のアプローチと子ども用のアプローチを
全く分けていませんか?



あんまり良い例えではありませんが、

こう考えてみてはどうでしょう?


お母さんが、店員さんで、お客さんである子どもに、
「勉強」という商品を買わせたいと考えてみましょう。


まず、でっかい看板「勉強ショップ」だけで、お客は来るでしょうか?


しかし、実際には、「勉強しろ」のかけ声だけで、
子どもは勉強するのが当然だ、と思っている人が大勢います。


「看板があるんだから、来て買わないお客が悪いのだ」と言うのです。


これは、昔、よっぽどモノが無く、商品が置いてあるというだけで、
お客が頭を下げて売ってもらった「良き時代?」の妄想。



現代、モノはあふれ、情報もあふれ、楽しみもあり余っています。
勉強してエラクなることが、唯一の正義だった頃とは違うのです。



次に、店員さんは、何を考えるでしょう。
そうです。説得です。
説得の前に、説教になってしまう店員さんもいますが。



説得は、確かに有効な手段です。うまくいけば、すぐに効果が表れます。
なぜ、それを買わなければならないか、をお客にも考えさせます。
これで、すぐに「うん、わかった」と商品を買ってくれればいいのですが、
そう簡単にはいかないですよね。



説得されれば説得されるほど、
人間にはアマノジャクの反発心が働くからです。



そこで、より洗練された、押しつけがましくない、
セールステクニックが開発されます。
AIDMAなどの反応ステップ作戦です。


注意(Attenntion)→興味(Interest)→欲望(Desire)→記憶(Memory)→行動(Action) 



の五つのステップを大切にしていこうという作戦です。



最初は、たとえば「英語」という学びの世界がある、という注意を惹きつける。
次に、「あれ、何だろう?」、「へんなの」「どうしてかな?」と興味を湧かせ、
「やってみたい」という欲望をもたせ、
どうしたら、それができるのかを記憶させ、
行動できる環境へ導くというものです。



これは、有効です。
現代の主力のアプローチでしょう。
もともと、有能なセールスマンや企業は、
これを意識するしないは別として、この段階を踏んでいたと思われます。



しかし、既に、心の中に、
その商品を拒絶するフィルターがいっぱい入っていて、
強固なバリアの場合、「説得」は効果を発揮しません。
ついつい肩に力の入った説得になってしまい、反発をくらってしまいます。



そこで表れたのが、説得をしないで、
なぜかわからないけれど、買ってしまう、
という魔法のような働きかけを目指したアプローチ方法です。



広告やテレビのイメージ宣伝などで使われています。



それを見て、すぐに商品が欲しくなるわけではありません。
広告の内容も、取るに足らないことが多く、
説得されているなんて、全然感じません。



こんな一見、ムダのような広告に、
シビアな企業が、なぜ、大金を出しているのでしょうか?
それは、効果があるからなのですね。



お店でもそうです。
現代のスーパーでは、対面販売で「お母ちゃん安いよ」よりも、
きれいに芸術作品のようにカラフルに陳列してあって、
広々とした通路を、気持ちよい音楽に中で、
まるで、美術館でもみるように、楽しみながら歩きます。
そして、商品を気楽に手に取れるように設定してあります。




決して、店員が売り込みに近づいては、来ません。
本当は、お客を気にしているのですが、
全然気にしていないフリをして、自分の作業を続けています。
その証拠に、ちょっとでも、聞きたいな、というそぶりをお客が見せれば、
優秀な店ならば、すぐにそっと近づいてきて、何気なくアドバイスしてくれます。


 

これらは、「低関与コミュニケーション」と言われ、
マーケティングの世界に重大な影響を及ぼしています。



なぜ、低関与が有効なのでしょう?
それは、お客が、知的な防御フィルターを働かせないからです。
低関与のコマーシャルを何度も受けると、
情報はいつの間にか、長期記憶にインプットされます。



また、その商品に対する位置づけが、
いつの間にか、変わってしまい、
その重要性が認識されてしまっているのです。



これは直接行動に走らせる力ではありません。
しかし、何かの刺激があったとき、
思わずその商品を手に取らせる原動力となっているのです。



このアプローチが、教育界においては、まだまだ、研究の余地があると思うのです。



しかし、説得アプローチも当然のことながら重要です。
様々な切り口から、これから書いてみたいと思います。



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